Contrat de distribution exclusive : quel intérêt ?

Le contrat de distribution exclusive : définition

Le contrat de distribution exclusive engage un fournisseur (ou un fabricant) à ne vendre ses produits qu’à un seul distributeur, sur un territoire déterminé au contrat et pour une période durable.

Il est donc conclu entre deux entreprises : le fournisseur (ou le fabricant) en amont et le distributeur en aval. En pratique, l’accord peut être isolé (pour une seule fois) ou se conclure pour former un réseau de distribution et couvrir un territoire plus ou moins étendu : un département, plusieurs régions de France ou même des territoires regroupant plusieurs états.

Ces contrats (ou accords) de distribution exclusive sont évidemment très recherchés :

• d’une part, par les fournisseurs (ou fabricants) qui recherchent pour les produits qu’ils fabriquent ou dont ils disposent, des débouchés commerciaux sûrs ;
• d’autre part, par les distributeurs, qui s’assurent ainsi d’un approvisionnement régulier.

Le distributeur profite d’un monopole de revente appréciable

Grâce au contrat de distribution exclusive, le distributeur bénéficie d’un fort atout concurrentiel, puisque le fournisseur (ou fabricant) s’engage à ne vendre ses produits qu’à lui seul, sur le périmètre géographique convenu.

Le distributeur dispose ainsi d’une visibilité certaine sur son approvisionnement en marchandises, sa périodicité, son prix et sa quantité, tous ces éléments étant précisés par contrat.

Si l’un des clients du distributeur s’adresse directement au fabricant afin de lui acheter un produit, le fabricant pourra satisfaire à la demande, sans risquer que sa responsabilité soit engagée par le distributeur.

Mais le distributeur doit être vigilant sur l’exécution du contrat

Le distributeur ne pourra jamais proposer à la vente, hors du territoire prévu par le contrat, les produits dont la commercialisation lui a été confiée. Si cela devait tout de même se produire, le fournisseur (ou le fabricant) pourrait alors engager sa responsabilité pour non-respect du contrat. Le distributeur pourrait aussi être assigné en justice par d’autres distributeurs pour concurrence déloyale.

En outre, le distributeur est tenu de respecter la clause de quota fixée au contrat : cette clause précise la quantité de marchandises qu’il s’engage à acheter au fournisseur (ou fabricant) et, donc, à vendre à ses clients dans un délai déterminé. Cet engagement devra être nécessairement tenu, le niveau de production et le prix des produits établis par le fabricant étant fonction de l’engagement de vente pris par le fournisseur.

Le fabricant y trouve aussi son compte

Le fabricant est en effet certain de pouvoir écouler sa production et connaît, à l’avance, le chiffre d’affaires qu’il pourra en retirer. Un avantage essentiel, par exemple pour les producteurs agricoles.

En outre, le distributeur bénéficiant d’une exclusivité de vente, devra assurer la publicité (ou une partie de celle-ci) des produits du fabricant. Il est ainsi très courant que le distributeur organise à ses frais des campagnes de publicité ou participe aux frais des campagnes de publicité conduites par le fabricant.

La signature d’un contrat écrit est fortement recommandée

Il n’est pas obligatoire d’établir un contrat de distribution exclusive mais celui-ci permettra de régler un certain nombre de points (territoire, concurrence, fin du contrat, etc.), qui doivent être précisés, afin d’anticiper toute difficulté qui pourrait survenir durant la vie du contrat, ou à la fin de celui-ci.

Si le contrat de distribution exclusive n’est pas obligatoire en soi, il est impératif pour le distributeur, qui met au service du fournisseur (ou du fabricant) son enseigne ou sa marque en contrepartie d’un engagement d’exclusivité, de transmettre à ce fournisseur un document donnant toutes les informations utiles, lui permettant de s’engager en connaissance de cause.

Ce document précontractuel précise notamment :

• l’ancienneté et l’expérience du distributeur ;
• l’état et les perspectives de développement du marché concerné ;
• l’importance du réseau de distribution ;
• la durée, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession du contrat, ainsi que le champ des exclusivités.

Si le versement d’une somme est exigé avant la signature du contrat de distribution exclusive, en particulier, pour garantir la réservation d’une zone de distribution, les prestations prévues en contrepartie de cette somme sont précisées dans le document pré contractuel.

Attention ! Le document précontractuel et le projet de contrat doivent être communiqués au moins 20 jours avant la signature du contrat au fournisseur (ou fabricant).