La qualité d’agent commercial ne peut pas être refusée à un prestataire chargé de la promotion des ventes au motif qu’il n’a pas le pouvoir de conclure lui-même les contrats ou de modifier le prix ou les conditions de ceux conclus par son mandant.
Une cour d’appel refuse de requalifier en contrat d’agence commerciale un contrat dit « de prestation de services » par lequel un donneur d’ordre avait confié à un prestataire une mission de « sous-distribution de dispositifs médicaux » pour certains territoires. Pour elle, il résultait des éléments suivants que le pouvoir de négociation du prestataire n’était pas caractérisé : en vertu de sa mission de sous-distribution, ce dernier était chargé de « définir la politique et superviser la promotion des dispositifs médicaux auprès des médecins, des entreprises d'hospitalisation à domicile et de santé à domicile, des infirmières, des répartiteurs » ; les missions du prestataire étaient limitées au ciblage, à l'identification des besoins des prescripteurs, à des actions médico-marketing, à la supervision de la promotion des dispositifs médicaux auprès des médecins, au stockage, à la gestion et à la livraison des dispositifs médicaux ; toutes les informations et tous les objets promotionnels étaient fournis par le donneur d’ordre.
La Cour de cassation censure cette décision, apportant les précisions suivantes. Les tâches principales d'un agent commercial consistent à apporter de nouveaux clients au commettant et à développer les opérations avec les clients existants. L'accomplissement de ces tâches peut être assuré par l'agent commercial au moyen d'actions d'information et de conseil ainsi que de discussions, qui sont de nature à favoriser la conclusion de l'opération commerciale pour le compte du commettant, même si l'agent commercial ne dispose pas de la faculté de modifier les prix des marchandises vendues ou des services rendus ; en conséquence, il n'est pas nécessaire de disposer de la faculté de modifier les conditions des contrats conclus par le commettant pour être agent commercial.
En l’espèce, il résultait des constatations de la cour d’appel que le prestataire avait une mission de promotion des produits du donneur d’ordre, pour le compte de ce dernier, auprès de différents professionnels de santé, visant à inciter ceux-ci à prescrire ces produits ou, s'agissant des groupements de pharmaciens et répartiteurs, à les acheter auprès du donneur d’ordre.
A noter :
L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux (C. com. art. L 134-1). La qualification du contrat d’agence commerciale ne dépend pas de la dénomination que lui ont donnée les parties mais des conditions dans lesquelles l’activité est effectivement exercée (Cass. com. 17-5-2023 n° 21-23.533 FS-B : RJDA 10/23 n° 513).
S’alignant sur l’interprétation donnée par la Cour de justice de l’Union européenne de la directive 86/653 du 18 décembre 1986 relative aux agents commerciaux – dont l’article L 134-1 constitue une transposition (CJUE 4-6-2020 aff. 828/18 : RJDA 2/21 n° 86), la Cour de cassation a jugé que le statut d’agent commercial peut être reconnu à un agent ne disposant pas du pouvoir de modifier les prix des produits ou services de son mandant ni de modifier les autres conditions de vente ou de fourniture fixés par ce dernier (Cass. com. 2-12-2020 n° 18-20.231 F-P : BRDA 2/21 inf. 10 ; Cass. com. 12-5-2021 n° 19-17.042 FS-P : BRDA 13/21 inf. 10 ; Cass. com. 24-4-2024 n° 23-12.643 F-D : BRDA 11/24 inf. 13).
L’arrêt commenté, qui s’inscrit dans ce courant, est surtout intéressant en ce qu’il retient que la principale mission de l’agent commercial consiste à développer la clientèle de son mandant (notamment, Cass. com. 5-10-2022 n° 19-23.508 F-D : RJDA 4/23 n° 191, refusant la qualité d’agent commercial à une personne chargée de trouver de nouveaux investisseurs pour une entreprise en difficulté). Pourtant, dans un autre arrêt, la Cour de cassation a refusé d’étendre le pouvoir de négociation à l'ensemble des actions menées par l'agent pour l'obtention de commandes et notamment aux actions de prospection ou de promotion de produits (cf. Cass. com. 27-1-2021 n° 18-10.835 F-D : RJDA 5/21 n° 302).
Rappelons que l'agent commercial au sens de l'article 134-1 précité a droit, sauf exception, à une indemnité compensatrice lorsque le mandant met fin au contrat avant son terme (C. com. art. L 134-12 et L 134-13). Tel était, classiquement, l'enjeu dans l'affaire commentée.
Documents et liens associés :
Cass. com. 7-1-2026 n° 24-17.142 F-D
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